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怎样从拼购小白变成资深玩家?福鹿:找准市场空缺 选择京东平台

在行业竞争日趋激烈以及传统电商红利逐渐消失的下半场,社交电商以崭新的姿态出现在公众面前。以京东拼购为代表的社交电商平台不仅增加了消费者的选择购物场景,也为中小商家提供了全新的触网方式,更多商家通过拼购找到了自己新的定位和发展方向。

福鹿就是社交电商时代的幸运儿,在4月的京东拼购节期间,主营汽车小件拼购的福鹿整体订单量同比增长5倍,主推的魔力清洁胶环比活动前一周增长25倍,主推的毛巾毯环比活动前一周增长9倍。福鹿不仅完成了业务转型,更一跃成为了拼购市场的资深玩家。

从被逼转型到翻倍增长

早年的福鹿经历了长时间的业务探索,15年主做行车记录仪,但随着市场格局的逐步成型,行车记录仪的生意越来越难做,这不得不倒逼福鹿思考:下一个转型的出口在哪?

此时,福鹿瞄准了新型社交电商生态的引领者——京东拼购,京东拼购构建的生态力量是其选择京东的重要因素。首先,京东拼购拥有包括微信手Q两大亿级社交平台在内的七大流量入口。具体来说,商户加入京东拼购后,即可通过后台系统一键覆盖京东APP、京东微信购物、京东手Q购物、拼购小程序、M站、PC端及京东拼购APP等七大场景,不必在不同平台反复搭建重复投入,将平台搭建成本、运营成本降至最低,打造全域社交生态。而京东拼购提供的超优惠平台入驻政策及商家成长扶持计划等更让福鹿坚定了选择京东拼购的信心。

(社交魔方工具)

福鹿总经理谢刚坦言:“当时根本没有想到,这一决定带来的会是订单量的飞速攀升,销售额的上升速度更是远远超过了公司所有人的预期。”

福鹿入驻之时,恰逢国内汽车小件用品市场转型之际,当时汽车用品市场仍然是以高单价商品为主,低客单价、高质价比几乎一片空白,同时90后渐渐成为中国汽车市场的消费主力,诸多因素导致“质价比”正在成为汽车用品市场的商业“新蓝海”。在与京东拼购研究透彻用户画像后,福鹿坚定了主营汽车小件用品的货品策略。主推包括车载吸尘器、车载手机支架、香薰等产品,而他们都具备一个共性,那就是低客单价和高性价比,促使消费者能够以最实惠的价格买到精巧实用的车载配饰产品。

事实证明,这样的策略的确取得了不错的效果。比如前段时间主推的“财神驾到”车载手机支架,就在过去的几个月尤其是春节期间成为了爆款,既贴合节日气氛又保证了高质价比;而一款汽车座椅腰靠产品更是全年热卖,转化率为其他商品的2.5倍。

伴随着单量的增长,京东拼购提供的30多种营销工具如京挑客、数据工具、店铺礼包、直播短视频等也帮助福鹿不断掌握市场信息、了解用户需求并校准发展路线。经过与京东拼购不断的磨合与摸索,如今的福鹿已经可以精准触达用户并自主获取流量,成为京东拼购平台的标杆商家之一。

(爆品推荐页面)

同时,通过京东拼购打造的拼购营销IP活动“拼购节”,包括福鹿在内的商家也能得到更多流量上的支持。以4月拼购节为例,除福鹿外,南极人、菱阁、零趣等不同品类的商家均有超200%订单涨幅;京东拼购更是联动京东自营首次打造标杆商家扶持计划,整体订单量环比活动前一周提升四倍,商家订单爆发力得到了充分释放。

全方位营销赋能 让商家“拼”得简单

福鹿的成功离不开市场的机遇和自身的努力,更离不开京东拼购的赋能以及双方理念的契合。

谢刚就表示:“与其他社交电商平台相比,京东拼购最大的不同就是‘低价不低质’,这也是福鹿一直以来坚持的理念和原则。”

契合的还有双方对于商品口碑和服务的认知,福鹿在售后及服务上就在向京东看齐。“很多拼购平台都有不退不换的要求,但在京东是绝不容许的,这也导致了我们服务理念的转变。现我们接到问题商品询问采取的措施是直接补发,无需消费者提供证明,我们就是要向消费者表达一个真诚服务的态度。”谢刚说。

数据同样可以证明京东拼购在行业内的领先地位。根据2019年3月调研机构数字100的《中国拼购市场品牌调研报告》显示,京东拼购在正规性/专业性、信誉及后台实力方面均领先于其他拼购平台。具体来看,在物流、品牌性商品、商品质量和售后服务等方面京东拼购的表现均优于其他拼购类平台。同时,在所有拼购平台中,京东拼购的用户忠诚度和NPS值(净推荐值)均最高,这说明消费者不仅自己对京东拼购满意度高,且更愿意向他人推荐京东拼购。

而在更多地方,京东拼购对于商家的帮助和赋能则可称得上是全方位的。

京东拼购充分运用拼购+社交魔方+购物圈的“一机两翼”社交营销体系是每一个像福鹿这样的拼购商家所必备的“武器”。

(购物圈种草导购内容)

以低价不低质及社交玩法为手段,京东拼购驱动用户社交分享购物,实现平台低成本拉新及商家工具赋能。同时,京东拼购会定期推出多种主题化场景营销,让更多拼购商家可以有的放矢,常态化运作的拼购节更是每个拼购商家拉升单量、吸引用户的绝佳舞台。

“两翼”则是社交魔方与购物圈的强强组合。作为一站式社交裂变营销工具,社交魔方致力于为不同商家的不同需求提供用户增长方案,并实现流量、订单量、粉丝量与活跃度的全方位提升。购物圈则是通过引入优质达人及超级用户晒单等形式打造的一处种草互动导购平台,帮助商家留存用户,提升转化率及粉丝黏性。

目前,京东拼购正在进行新一轮的全品类招商,并对2019年12月31日前申请入驻的服饰内衣、运动户外、鞋靴箱包、珠宝首饰、家居日用、家具、家装建材、礼品(鲜花速递除外)、家纺、厨具、钟表、美妆等类目商家实行免平台使用费的优惠政策。

福鹿的成功只是众多拼购商家携手京东拼购入局社交电商的一个缩影。数据显示,截至2018年底,京东拼购商家总数已达到13.5万家,覆盖了所有零售品类,成为了很多商家尝试拼购的首选平台。兼具品质购物和社交基因的京东拼购,已经成为国内社交电商生态的引领者。


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