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刘备快速搞定天使投资人的奥妙了解一下?

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创投三国智编者按:

两千年前的三国时代,是我们最熟悉的一段历史。从黄巾起义到三国归晋,运筹帷幄,决胜战阵,无数豪杰如彗星般划过历史的星空,留下了各自不同的闪亮轨迹。他们的许多智慧被后人研读吸收,持续运用发扬。而如今,我们将从创业投资角度带您进入那个时代,再次解构那些耳熟能详的人物和故事。

三国时代,最成功的创业者中刘备必占其一。他白手起家,走出了一条从“小贩”到“帝王”的康庄大道,成功创建西蜀集团,垄断了西南的广大市场,与曹魏集团和东吴集团鼎足而立。追根溯源,刘备之所以能成功创业,与其过人的融资能力是分不开的。

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不要小看土豪天使

话说黄巾起义后,天下震动,朝廷一时难以抵挡。刘备想趁此时机开创事业,奈何条件远远不够,没钱,没人,没关系,没路子,没资源,毕竟是草根嘛,靠卖草鞋维生了都。这种情况下如果要创业,难度非常大,没有天使投资人的支持是玩不下去的。

刘备遇到的第一个天使投资人是谁呢?张飞张翼德。

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两人相遇时的细节如下:

及刘焉发榜招军时,玄德年已二十八岁矣。当日见了榜文,慨然长叹。随后一人厉声言曰:“大丈夫不与国家出力,何故长叹?”玄德回视其人,身长八尺,豹头环眼,燕颔虎须,声若巨雷,势如奔马。玄德见他形貌异常,问其姓名。其人曰:“某姓张,名飞,字翼德。世居涿郡,颇有庄田,卖酒屠猪,专好结交天下豪杰。恰才见公看榜而叹,故此相问。”玄德曰:“我本汉室宗亲,姓刘,名备。今闻黄巾倡乱,有志欲破贼安民,恨力不能,故长叹耳。”飞曰:“吾颇有资财,当招募乡勇,与公同举大事,如何。”玄德甚喜,遂与同入村店中饮酒。

就在涿郡的招兵处,刘备偶遇张飞。当时的张飞是个土豪,后来许多人认为他是个卖肉的屠夫,其实有失偏颇。张飞的自我介绍里已经说的很明白了,“世居涿郡,颇有庄田,卖酒屠猪,专好结交天下豪杰”。

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也就是说,肉食生产只是人家诸多业务中的一项,其他业务有农作物种植、酿酒卖酒等等。能经营这么多买卖,说明张飞并不只有一身蛮劲,不是个简单的李逵式的人物,反而很有商业头脑,是个很聪明很优秀的青年。

那么从刘备角度讲,他如何打动张飞,让他投资自己呢?

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在张飞询问的时候,刘备是这样说的,“我本来是汉室宗亲,在黄巾之乱这个非常时刻,我志在破贼安民,只恨力不能及,所以悲叹。”

注意,在这段非常简短的交谈中,刘备着重突出了三点,就是这三点,不仅一步步打动了天使投资人张飞,更是直接把他拉下了水,成了创业团队的核心成员。那么刘备突出了那三点呢?

四个字凸显项目合法性和美好景愿

刘备先首先亮明了“汉室宗亲”的身份,这一点非常重要,因为它把近乎无限的合法性加持到了刘备创业项目上。

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自古而今,名不正则言不顺。在当时情况下,刘备去投军,做国企员工,可以;但是你要自立门户,拉队伍去创业,就很危险。

为什么呢?因为当时黄巾军已经在很多地方闹起来了,响应的地方有很多,此时刘备私自拉上一支队伍,在朝廷看来你搞不好就是想加入黄巾军或者自立山头做山大王,果如此则是造反,是重罪,更和土特产商人张飞“大丈夫当为国家出力”的主张背道而驰,别说投资了,他不招呼几个朝阳群众把刘备扭送派出所就不错了。

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但是有了“汉室宗亲”这个招牌就不一样了,后面“拉队伍,搞事情”名正言顺。因为作为“汉室宗亲”的刘备,只能天然地站到朝廷的队伍中,那么后面刘备的创业项目不管好坏,都有了合法性保障。

并且不止如此,“汉室宗亲”这四个字能引起人们的无限遐想,刘备和皇室有亲戚,创业项目一旦有成,朝廷怎会亏待?再进一步,既然是“汉室宗亲”,那么刘备有一天登得大宝也不是没有可能啊,那到时这回报岂不是海了去了?精明的土特产商人张飞怎么会意识不到这一点?

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而站在刘备的角度,“汉室宗亲”的身份标签除了能最大限度地强调项目合法性和无限景愿之外,还有一项好处,就是短时间内,很难证伪,因为谁也不可能随时随地带着家谱。而且在当时的情况下,也很难有人较这个真儿,人家刘备又没有干什么坏事,你有何理由去查人家的家谱。更何况,当时乱兵四起,人心惶惶,谁没事儿了去查刘备的祖宗十八代?对不对?

其实即便在两千年后的今天,刘备这种操作方式也屡见不鲜,并且非常管用。比如相比于其他项目,有政府引导基金参与的项目往往会更吸引投资人。因为政府引导基金的参与,也就往往意味着项目本身是政府倡导的,很可能会有相关政策倾斜和其他优惠措施,很有前途(钱图)。

与投资人同频,以有针对性的方式讲情怀

虽然“汉室宗亲”的身份让张飞不敢小看,但刘备要靠它吸引到张飞的大力投资还是有难度的。张飞虽然看起来粗犷,本职工作仍然是经商,不会随便被虚无缥缈的东西忽悠了的,何况此时的刘备落魄得很,至少在形象上跟“汉室宗亲”相去甚远。

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那么此时如何打动张飞呢?刘备甩出了第二点,即:值此国家动乱的时刻,我想破贼安民。

刘备说自己是皇室后裔的时候,张飞即便不小看他,但会不会投资他却难说。但是当刘备摆出自己的创业项目和理念的时候,就不一样了。为什么呢?张飞前面的自我介绍说得很清楚啊,自己“专好结交天下豪杰”,那么怀着“破贼安民”之志的刘备无疑应该是个豪杰啊,在情怀上,两人完美地契合了。

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而且在这里还要指出一点,“破贼安民”固然是个不错的理想,但可以有多种表达。要知道,刘备可是报考过当时知名学者卢植、郑玄的研究生的,是个很有文化人,他完全可以表达得更文雅一点,比如“为朝廷尽一份力”“为民族发一分光”“遏制犯罪,恢复社会秩序”“打击非法社团”等等。但是刘备表达得很直接,就是“破贼安民”,一点都不委婉。

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刘备不是漫不经心地这么说的,恰恰相反,他是刻意这么表达的。

此前两人在招兵处相见时,刘备“回视其人,身长八尺,豹头环眼,燕颔虎须,声若巨雷,势如奔马”“形貌异常”。显然,就在双方目光交错的电光火石之间,刘备对张飞进行了非常深刻的观察。不管他有没有发现张飞的精明,肯定是大致了解了张飞的性格特征、文化素养什么的。于是在此基础上,刘备不动声色地调整了自己的语言风格,和张飞站在了同一个频道上。

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此时,张飞已经基本决定投资刘备了。

刘备的这段故事在今天的创投领域仍然有非常重要的现实意义。现在有种说法比较流行:投资的核心是投人,关键在考察创业者。但这并不意味着,创业者只能被动地接受考察。双方沟通之际,投资人的许多细节会透露出他的性格特点以及所思所想。不动声色地调整自我,在语言方式、思考方式、情怀指向上朝投资人靠拢,创业者的融资难度可能会小得多。

最大限度利用投资人的能量

眼神对过了也不够啊。赶上张飞毫无长远打算,只满足于老婆孩子热炕头儿,只想安心做个富豪,刘备也没戏。但还记得张飞是如何质问刘备的吗?“大丈夫不与国家出力,何故长叹?”不言而喻,张飞是个有理想的土豪。如此当刘备抛出“破贼安民”这个大得没边儿的创业项目时,张飞十有八九就比较心动了。

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不过对于创业者刘备而言,张飞光心动还不够,还必须得有行动,并且力度小了还不行。比如张飞说,好,刘备不错,我支持你,这是五十两银子,您拿去吧。倘若如此那么刘备的创业项目基本上也没多大指望,别说五十两,五百两、五千两都不一定行,因为“破贼安民”是个很大很烧钱的项目。

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如何获取尽可能多的投资呢?刘备的办法是激一激张飞。所以他紧接着又抛出了第三点:只恨力不能及,所以徒然长叹。潜台词就是没资金,缺钱,搞不了。

张飞已经对过眼神,刘备无疑是对的人。但是一个那么大那么好那么契合自身理想的创业项目,就因为资金问题,刘备搞不动,只能站在大街上长吁短叹,这很可能深深地刺激了张飞。所以他紧接着就直接就向刘备投资了,说“我很有钱,这就招募乡勇,和你一起搞这个事情,怎么样?”

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还能怎么样?当然是不假思索地答应了。刚才短时间内死了那么多脑细胞想出来的三点,不就是为了这个目的吗?于是,就像书中描述的那样,刘备“甚喜,遂与同入村店中饮酒”。天使投资人张飞不仅被拿下了,而且拿下得很彻底。老张同志后来不仅把自己的田产彻底变卖,投资到刘备的创业项目上,还干脆直接加入了他的创业团队,连人都搭上了。

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紧接着刘备和张飞又遇到了另一个小摊贩关羽关云长。关先生的领导力战斗力特别强,也在找项目,三人一合计,一起搞“破贼安民”的大项目吧,于是西蜀集团草创,史上最著名的铁三角成立,开始在乱流激荡的三国时代奋力开创自己的一方天地。

这种把投资人变成合伙人以及团队核心成员的做法,在今天也不罕见,这其实要求创业者有种开放心态。面对靠谱的天使投资人,不要有过多的顾虑或者担心,而应最大限度地利用对方的能量,推动项目快速向前走。

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不过刘备自己也很清楚,张飞只能说是富甲乡下,和老百姓比起来有钱,和真正的有钱人比起来就差远了。他抛家舍业全身心投资的项目,也仅仅拉起了一支很小很小的队伍,实力孱弱。在群雄并立的当时,一个浪花就能把他们拍死。他们这个项目要走得更远,还必须进行ABCDEFG轮融资。

文丨吕永奇

来源丨人民创投(WEIXINID:renminct)

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